営業の人事評価は売上ではない？｜社長が惚れる営業マンを定義せよ

多くの経営者が「営業の評価は単純で良い」と考えています。

なぜなら、そこには「売上」という、絶対的で分かりやすい指標があるからです。

売上トップの営業は、エース。

売上目標を達成できない営業は、要改善。

しかし、もし、その「分かりやすさ」こそが、あなたの会社を静かに破壊していく、最も危険な罠だとしたら、あなたはどうしますか？

この記事では、なぜ「数字は正義」という思想が、会社をダメにするのか、その恐ろしい末路を解き明かします。

巷で語られる一般的な評価手法の限界を指摘し、本当に評価すべきものが何なのか、その本質に迫ります。

そして、社長であるあなた自身が、心の底から「惚れる」ような、本物のエースを見抜き、育てるための、具体的なロードマップを解説しましょう。

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売上トップの営業が会社を破壊する？

信じがたいかもしれませんが、多くの場合、売上トップの営業担当者が、長期的には、会社の成長を阻害し、組織文化を破壊する元凶となり得ます。

その背景には、多くの経営者が見落としている、危険な思想が潜んでいます。

「数字は正義」という危険な思想の末路

「結果が全てだ」「売上さえ上げてくれば、やり方は問わない」

この「数字は正義」という思想は、一見すると、非常に合理的で、力強いメッセージに聞こえます。

しかし、この思想が行き着く先にあるのは、荒廃した組織の姿です。

自分の数字のためだけに、顧客に無理な押し売りをする。

チームの同僚を、助けるべき仲間ではなく、蹴落とすべきライバルと見なす。

ノウハウは共有せず、成功も失敗も、全てを個人の中に溜め込む。

このような、短期的な数字だけを追い求める個人主義が蔓延した結果、組織全体のチームワークは失われ、顧客からの信頼は損なわれ、会社は、未来の成長の種を、自ら食い潰していくのです。

短期的な売上が未来の利益を食いつぶす

考えてみてください。

無理な営業で、目先の売上を一本、獲得したとします。

しかし、その結果、顧客が不満を抱き、二度とあなたの会社から商品を買わなくなってしまったとしたら。

あるいは、悪い評判が口コミで広がり、未来の潜在顧客を、何十人も失ってしまったとしたら。

それは、果たして、本当に「利益」と呼べるのでしょうか。

短期的な売上は、未来の利益の「前借り」に過ぎません。

「数字は正義」という思想は、この単純な、しかし極めて重要な事実から、経営者の目を曇らせてしまうのです。

本物のエースを見抜くための解像度を上げる

問題は売上トップの営業担当者にあるのではありません。

問題は、彼らを「エース」だと信じて疑わず、その一面的な働きぶりしか見ていない、経営者や管理職の「解像度の低さ」にあります。

本当に会社を成長させる「本物のエース」とは、一体、どのような人物でしょうか。

それは、単に数字を上げるだけでなく、会社の理念を体現し、顧客との信頼を築き、チームに良い影響を与え、未来の利益の種を蒔くことができる人材のはずです。

この記事の目的は、あなたのその「目」の解像度を上げ、短期的な数字の向こう側にいる、「本物のエース」を見抜くための、新しい眼鏡を提供することにあります。

9割が陥る「やってる感」だけの営業評価

「うちは、売上だけでなく、プロセスや能力も評価しているから大丈夫だ」

そう思われたかもしれません。

しかし、その評価も、実は、ただの「やってる感」を演出しているだけの、無意味な儀式に陥っている可能性が、非常に高いのです。

結果評価という名の麻薬

「結果評価」、つまり売上や利益といった、数字に基づく評価。

これは、評価者にとって、非常に魅力的な「麻薬」です。

なぜなら、客観的で、分かりやすく、評価を下すのが、非常に楽だからです。

しかし、この麻薬に頼り切ってしまうと、先述したように、組織は短期的な成果主義という、深刻な中毒症状に陥ります。

そして、数字には表れない、しかし、会社の未来にとって極めて重要な「価値」が、全て見過ごされてしまうのです。

プロセス評価はアリバイ工作？

そこで、多くの企業が、次に「プロセス評価」を導入します。

架電数や、訪問件数、提案書の提出数といった、「行動量」を評価するのです。

しかし、これもまた多くの場合、「アリバイ工作」の温床となります。

評価を上げるために、中身のない電話をかけ続け、意味のない訪問を繰り返し、とりあえず数だけをこなす。

「これだけ行動したのだから、評価してくれ」という、言い訳作りのための行動が、横行し始めるのです。

行動の「量」は、決して、その「質」を担保してはくれません。

能力評価という名のお勉強会

さらに、多くの企業が「能力評価」を取り入れます。

商品知識や、交渉力、プレゼンテーションスキルといった、「能力」を評価するのです。

これも、一見すると、非常に正しいアプローチに見えます。

しかし、その評価が、実際の営業成果や、会社の理念と、全く結びついていないとしたら。

それは、ただの「お勉強会」に過ぎません。

知識が豊富なだけの、頭でっかちな営業。

弁は立つが、誰の心も動かせない営業。

そんな、成果を出せない「優等生」を、あなたの会社は、本当に評価したいのでしょうか。

本当に評価すべきは社長が惚れる営業

では、結果でも、プロセスでも、能力でもないとすれば、私たちは、一体、何を評価すれば良いのでしょうか。

その答えは、社長である、あなた自身の心の中にあります。

本当に評価すべきは、社長であるあなたが、心の底から「惚れる」ような、営業の「あり方」そのものなのです。

会社の理念を体現する営業の美学

あなたが、思わず「惚れる」営業とは、どのような営業でしょうか。

それは、単に数字を上げる営業ではないはずです。

どんなに困難な状況でも、顧客のために、決して嘘をつかない「誠実さ」。

自分の利益を顧みず、チームの成功のために、仲間を助ける「献身性」。

会社の未来を信じ、情熱を持って、自社の製品やサービスの価値を語る「熱量」。

これらは全て、あなたの会社の「理念」や「価値観」が、一人の人間の行動として、美しく体現された姿です。

私たちが本当に評価すべきは、この数字には表れない「営業の美学」なのです。

会社の法律で営業の善と悪を定義する

私の思想の根幹には、「人事評価制度は、会社という王国の法律である」という考え方があります。

そして、営業評価とはこの「法律」に基づき、あなたの会社における営業の「善」と「悪」を、明確に定義する行為に他なりません。

たとえ、売上がトップでも、チームの和を乱し、顧客を欺くような営業は、「悪」である。

たとえ、今期の売上は目標に届かなくても、未来に繋がる、大きな信頼を顧客から勝ち取った営業は、「善」である。

この「善悪の基準」を、社長自らが、覚悟を持って定めること。

それが、評価制度の、全ての始まりです。

評価は社長の愛あるえこひいき

その「善悪の基準」とは、突き詰めれば、社長であるあなた自身の「えこひいき」の基準です。

あなたが、どんな営業を愛し、どんな営業を許せないのか。

その、極めて人間的な価値観の表明こそが、評価の本質なのです。

しかし、それは、個人的な好き嫌いによる、不公平な「えこひいき」ではありません。

会社の理念という、明確な哲学に基づいた、一貫性のある「愛あるえこひいき」です。

この「愛」があるからこそ、社員は、たとえ厳しい評価を下されたとしても、そこに「納得」し、次への成長の糧とすることができるのです。

「惚れる営業マン」を定義するロードマップ

ここからは、あなたの心の中にある、漠然とした「惚れる営業マン」の姿を、具体的な評価制度へと、落とし込んでいくための、「ロードマップ」をご紹介します。

STEP1：「理想の営業チーム」の物語を創作

最初のステップは、評価項目を書き出すことではありません。

まず、あなた自身の言葉で、「理想の営業チームの物語」を、創作してみてください。

5年後、あなたの会社が、業界を驚かせるような、大きな成功を収めたとします。

その中心にいた営業チームは、どのようにして、その成功を掴み取ったのでしょうか。

どんな困難があり、彼らは、どのように協力し、どのように顧客の心を動かしたのか。

その、感動的なサクセスストーリーを、具体的に、そして情熱的に、書き出してみるのです。

STEP2：物語の主人公を評価項目に分解

次に、その物語の「主人公」である、理想の営業マンの行動を、具体的な「評価項目」へと、分解していきます。

物語の中で、主人公が取った、最も賞賛すべき行動は何だったでしょうか。

「誰もが諦めかけた顧客に、三ヶ月間、通い続けた」 →評価項目：「顧客への執着心」

「競合のネガティブキャンペーンに対し、誠実なデータで反論した」 →評価項目：「誠実性と情報収集力」

「自分の成功ノウハウを、惜しみなくチーム全員に共有した」 →評価項目：「チームへの貢献意欲」

このように、物語が、評価項目を、自ずと教えてくれるのです。

STEP3：社長が最初のファンとなる

そして、最も重要なのが、この「物語の主人公」の、社長であるあなた自身が、「最初の、そして、最大のファン」になることです。

あなたが、朝礼で、会議で、そして日々の何気ない会話の中で、この物語と、その主人公の素晴らしさを、繰り返し、繰り返し、語り続けるのです。

そして、その物語の主人公に近い行動を取った社員がいれば、誰よりも早く見つけ出し、最大限の賞賛を送るのです。

社長のその熱量が、社員の心に火をつけ、「俺も、私も、あの物語の主人公のようになりたい」という、強い憧れを、組織全体に育んでいくのです。

まとめ

営業の人事評価の本質は、過去の「数字」を、冷徹に測定することではありません。

それは、会社が目指すべき「理想の営業像」を、特に営業が体現すべき価値観を定義し、その理想に近づこうとする社員の、未来の可能性を、信じることです。

社長が明日から始めるべきたった一つの行動

もし、あなたが今の営業評価に一抹の疑問を感じているのなら、明日からたった一つ、始めてみてほしいことがあります。

それは、営業会議の冒頭で、売上の進捗を確認する前に、こう問いかけることです。

「今週、最も、お客様を感動させたのは、誰の、どんな行動だった？」

その問いこそが、あなたの会社の評価軸を、「数字」から「物語」へと、変える、小さな、しかし、極めて重要な、第一歩となるはずです。

あなたの会社の物語を創る戦略相談（初回無料）

もし、あなたが、自社の「惚れる営業マン」の物語を、本気で創り上げ、それを「生きた評価制度」へと、昇華させたいと願うならば、ぜひ私の初回無料相談にてご相談ください。

単なる制度の作り方を教えるのではありません。

社長であるあなたの「想い」を言語化し、それを組織の隅々にまで浸透させる、血の通った「物語」を、共に創り上げるお手伝いをします。

あなたの会社の、新たなヒーローが生まれる、その瞬間に、立ち会えることを、心から楽しみにしています。

人事評価制度にお困りの方は、お気軽に村井にご相談ください。

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