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営業・企画提案で大事な「観点」と「注意点」

大企業から中小企業・ベンチャーの新規事業開発を支援する村井庸介が、それぞれの企業で見てきた問題解決の視点について解説していきます。
この記事ではクラフトビール会社の新規事業で年商1億円を達成してから1.5倍2倍へと成長させてきたその実践的なノウハウを紹介しています。

またコンサルティング会社として新規事業の立ち上げをサポートした、または大手の会社とのお仕事から培ってきた経験をお届けしています。

今回は客様に営業・企画提案をするときに大事な「観点」「注意点」を解説していきます。

 

営業・企画提案で大事な「観点」と「注意点」

【村井 庸介(むらい ようすけ)】大学卒業後は株式会社野村総合研究所に入社し、通信業・製造業の新規事業開発などの経営コンサルティングに携わる。その後、リクルート、グリー、日本アイ・ビー・エムなどで、法人営業・戦略計画・人事の仕事を歴任。2015年からはメガネスーパーでの事業開発・提携を通じて同社の黒字化・再生に貢献。独立後は、転職経験を活かし、自ら出資した企業複数社で取締役として経営、大手企業向け新規事業、中小企業の経営者向けコンサルタントの3本を主な活動の柱としている。出資したアウグスビールでは、新規事業子会社を立上げ、「クラフトビール工場(マイクロブルワリー)」の立上げから運用まで一気通貫で支援するサービスを提供開始した。広告予算を使わない広報による「ゼロ円集客」で1000万円商材の販売の仕組み化に成功している。

今回は実際に競合の2倍の価格で受注できた事例を元に解説していきます。
その客様からは「500万円で新規事業の調査をしたい」というご依頼がありました。

このご依頼はコンペ形式で多数の企業にされていました。
この中で倍の価格の1000万円で「提案」をして受注することができました。

なぜ倍の価格で受注できたのでしょうか。
実はこの時お客様は「調査がしたい」という依頼しかしていませんでしたが、こちらかその事業が上手くいくのか「マーケティング・戦略立案」までさせて欲しいと提案しました。

 

お客様の立場からすると企画検討の段階であり、その企画が承認されることがご依頼の本当の目的でした。
そこで、経営者や企画を承認する役員を納得を得られるものを作らせてくださいと提案しました。

お客様からすると500万円で調査をしても企画が通らなければ、500万円が水の泡になってしまいます。
そこで、マーケティング戦略の部分まで包括的に調査しますとご提案しました。

例えば

「定量アンケートを実施します。」

「どこのルートを使って営業すればいいのかまで調査します。」

というところまで何度も何度も提案することによって厚みが産まれるのです。
これによって500万円のご依頼を1000万円で受注することが出来ました。

そこで、今からは企画提案の際に重要な5つの項目について紹介していきます。

企画提案の際に重要な5つのポイント

 

1、お客様のGoal(ゴール、未来や目的)について考える
2、issue(課題)を考える
3、Solution(解決策)を考える
4、Operation(計画実行)について考える
5、Value(付加価値)について考える

 

まずはお客様のよりよい未来になるための提案をします。
それを実現するときに障害となる課題は何かということや、私たちの商品やサービスでどう解決していくかを説明します。

また、それを解決するときにお客様が望む時間(半年なのか、1年なのかなど)でも判断が変わってきます。
そして、それを誰がどのようにやっていくのかという実行計画も提案しなければいけません。

このように1、ゴールから4、オペレーションまでは、ある程度論理的に誰でも導き出せます。

 

その時になぜうちの会社でなければいけないのかという提案をすることで差が産まれます。
付加価値やノウハウ、理念、価値観というところでお客様の未来を約束するというところが重要になります。

 

そうすることで似たような数ある提案がある中、お客様のよりよい未来を約束するという提案をすることで受注が可能になるのです。
冒頭でもお伝えしたようにこの方法でお客様の予算の2倍の価格で受注することが出来ました。

 

是非、今回紹介した方法を今後の受注活動の参考にしてください。

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