大企業から中小企業・ベンチャーの新規事業開発を支援する村井庸介が、それぞれの企業で見てきた問題解決の視点について解説していきます。
この記事ではクラフトビール会社の新規事業で年商1億円を達成してから1.5倍2倍へと成長させてきたその実践的なノウハウを紹介しています。
またコンサルティング会社として新規事業の立ち上げをサポートした、または大手の会社とのお仕事から培ってきた経験をお届けしています。
今回は新規事業を立ち上げる際の成功確度・速度を高める５つのチェックポイントについて解説していきます。
目次
新規事業の成功確度・速度を高める５つのチェックポイント
【村井 庸介（むらい ようすけ）】大学卒業後は株式会社野村総合研究所に入社し、通信業・製造業の新規事業開発などの経営コンサルティングに携わる。その後、リクルート、グリー、日本アイ・ビー・エムなどで、法人営業・戦略計画・人事の仕事を歴任。2015年からはメガネスーパーでの事業開発・提携を通じて同社の黒字化・再生に貢献。独立後は、転職経験を活かし、自ら出資した企業複数社で取締役として経営、大手企業向け新規事業、中小企業の経営者向けコンサルタントの3本を主な活動の柱としている。出資したアウグスビールでは、新規事業子会社を立上げ、「クラフトビール工場（マイクロブルワリー）」の立上げから運用まで一気通貫で支援するサービスを提供開始した。広告予算を使わない広報による「ゼロ円集客」で1000万円商材の販売の仕組み化に成功している。
新規事業を立ち上げる際に、本当にうまくいくか分からない、成功できるかわからないという中で少しでも成功確度・速度を高めるための方法について解説していきます。
新規事業では企画、アイデア、商品サービスが先に作られることが多いと思います。
そして、最後に「営業」が待っています。
どんなにいい商品やサービスが出来ても、しっかりとお客様に「提案」出来ていないとお客様のよりよい未来につながりません。
そこで新規事業を立ち上げるときは「営業」でしっかり提案することを最終チェックポイントにするとより良い結果が出てきます。
一体どんな風に「提案」をすると提案が確実に通るのかという５つの検証項目について解説していきます。
これは野村総合研究所で新人の時から先輩に教えてもらった５つのチェックポイントです。
Goal：お客様の望む未来を提供する
1つ目のポイントはお客様の望む未来を提供できるのかを確認するという事です。
企画を考えたときや、商品やサービスが実際に出来たときに検証をします。
例えばお客様に実際に商品やサービスを使ってもらい、お客様の望む未来が提供できているかという事をしっかりと検証していきます。
issue：課題要因を検証する
2つ目のポイントは課題要因は何なのかという事を検証します。
今現在お客様の未来を実現できていない場合、その課題要因は何なのかという事です。
例えば「こういう姿になりたい」というお客様の未来が調査から見えたとしても、それを実現するための課題をどう解決すればいいのか分からないまま商品やサービスを作ってしまってもうまくいくか分からないです。
だから、その課題をしっかり突き詰めるという事が大事です。
そして、課題とはお客様の「未来」と「現状」との「差」の事です。
その「差」を乗り越えられない要因を課題としてとらえてみてください。
Solution：解決策を見つける
3つ目は解決策（商品・サービスの中身）を作ることです。
例えばより通勤を快適にしたいというお客様の未来があったとします。
しかし現状では満員電車やバズで通勤していてっストレスがあるという「差」が存在します。
その時に1人で快適に通勤できる車を提供するというような解決策を提供するのです。
この例のように「未来」「課題」「解決策」がつなっがいることが重要になってきます。
Operation：実行プランを考える
4つ目は実行プランを考えるという事です。
課題を解決するために一体どういった方法で取り組むのか「人・時間・お金」をどう使うのかについて考えます。
例えば先ほどの「通勤」という事を例にします。
満員電車での通勤が嫌だから「車」にしようと提案します。
しかし、車の値段が上がり100万円かかってしまう状況です。
そのような時お客様にとっては「車」ではなく「引っ越し」の方が良かったりします。
初期投資はいるかもしれませんが、車を買うよりも安く、駐車場代もかからなくなり、交通事故のリスクも減らせて、歩いて10分で出勤できるとなったら車よりも引っ越しの方が良いかもしれません。
「人・時間・お金」がどういうお客様のどういう未来にとって最適な実行プランになっているのかを考える事が重要になってきます。
Value：付加価値をつける
5つ目は付加価値をつけるという事です。
例えば車業界では、トヨタがありホンダがあり、海外ではベンツがあったりと様々なメーカーがあります。
その中でもそれぞれのメーカーにファンがいます。
「トヨタなら安心出来ていいな」「やっぱりうちはホンダの車がいい」
そういったようにそれぞれのブランドの価値や世界観、提供したい未来の形がそれぞれで微妙に違っていると思います。
そのように「うちの会社は何を大事にしているんだ」ということを考えてみる事です。
「未来」「課題」「解決策」「実行プラン」まで提供できれば極めて論理的ですよね。
どの機械で考えても似たような答えが導きだせると思います。
しかし、結局商品を提供するのは「人」であり「企業」です。
論理だけでは導けない人の「情」や「情熱」が自社と他社を分ける境目になります。
つまり、自社の想いと合致するお客様を見つけるという事が新規事業を立ち上げるときに大切になってきます。
理想のお客様とマッチするかどうかが新規事業を立ち上げのポイントでありセールストークです。
お客様の営業の提案をする際に今回紹介した5つのチェックポイントがそのままセールストークになります。
これを使えば成功する速度も角度も上がっていくのでぜひ活用してください。
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