商品コンセプトを見直す7つのチェックリスト

社外番頭として、大企業から中小企業・ベンチャーの新規事業開発、人事制度設計、DXを支援する村井庸介が、各企業で見てきた問題解決の視点について解説していきます。

この記事ではクラフトビール会社の新規事業で年商1億円を達成してから1.5倍・2倍へと成長させてきたその実践的なノウハウを紹介しています。また、コンサルティング会社として新規事業の立ち上げをサポートした、または大手の会社とのお仕事から培ってきた経験をお届けしています。

今回は商品の売上伸び悩みを解決する「商品コンセプトを見直す7つのチェックリスト」について解説していきます。

目次

そもそもなぜ商品が売れないのか？

商品が売れないということは、

  • 営業
  • 集客
  • 商品設計

いずれかがずれていることがが多いです。

  • 商品は良いけど、営業がそれを「お客様視点」で伝えきれていない
  • そもそも、見込み客を集められていないので、商品を売るパイが少ない

でも、それ以上にありがちなのが、

  • 商品・サービスに使われている技術は良くても、商品がお客様に魅力的に映っていない

というです。
つまり、商品コンセプトがお客様のニーズと「ズレてしまっている」ということ起きているのです。

とはいえ、商品をゼロからリニューアルするのは大変です。

商品提案のストーリーである、GISOV（こちらの投稿記事をご覧下さい）を
大きな流れとしながら、特にS：解決策がお客さまのニーズと合致していると
感じられる商品設計のコンセプトを見直す必要があります。

そこで、いまある商品の売上増加につながる、
商品コンセプトの見直し7つのチェックポイントについてお伝えしていきます。

商品見直しの7つのチェックポイント

  1. （その業界にとっての）新規性を打ち出す
    • 完全に世の中で新しいことを打ち出すのは百戦錬磨の経営者でも難しいです
    • 大事なのは他業界の事例を同業の方々より先駆けて取り入れることです
    • 成果保証型のダイエットで一世を風靡したライザップさんなどが分かりやすい例です
    • BtoB商材であれば、先行者利益を打ち出したコンセプトづくりも有効です。
      例：多くの競合が気づいていない〇〇マーケティング など
  2. 明確な数字を入れる
    • 例えば、年商〇〇億円、従業員数〇〇名の企業向けといった形でターゲットを絞り込んだ商品として打ち出すことでお客様が「自分ごと」として捉えられます
    • 後は、オンラインでのCVR〇〇％以上で売れるオンラインセミナー型営業といった成果（ベネフィット）側に具体的な数字を盛り込むのも有効なコンセプトづくりの1つになります
  3. 直感的イメージを取り入れる
    • 特にBtoCの領域の商品の多くは、お客様は直観・感情で商品を選り好みし、ソロバンで最終決定します
    • そのため、あえて論理的な商品コンセプトではなく、直観的でイメージがわく言葉を活用するのも有効です
      例：おーいお茶、鼻セレブ
  4. サイレントマジョリティーを代弁
    • いま売れている商品では解決できていない点（不平・不満）を解決する
      例：顔が大きな人ことそ似合うデザイン性のあるメガネ、チョコザップ、初心者専用〇〇
  5. ボトルネックの解消
    • お客様が成長したからこそ浮き出る課題にフォーカスする
      例）年商〇億円以上の経営者のための秘書サービス、採用管理システム（複数の求人広告を一括管理）
  6. トレンドワードや時流を活用する
    • 自社のテーマ×トレンドの組み合わせ
      例：サステナブル×クラフトビール（地産地消）
    • トレンドの逆張りも有効
      例：オンラインマーケティング全盛期だからこそ、アナログチラシが熱い
  7. パッケージ化
    1. 組み合わせ(一石二鳥)
      例)料理を英語で学ぶ
    2. オールインワン、丸投げ など

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